Работа нашей компании — это всегда формат «под ключ». Любая услуга состоит из следующих этапов:
- Аудит продаж и бизнес процессов заказчика AS IS;
- Проектирование и/или оптимизация процессов TO BE, бюджетная оценка сроков и стоимости перехода;
Согласование с Заказчиком способов реализации и финансирования предлагаемых решений; - Реализация предлагаемых решений;
- Анализ полученных результатов и корректировка процессов.
1. Аудит (AS IS)
Работа всегда начинается с аудита непосредственно продаж компании и процессов, которые их обеспечивают, анализа рынка, построения прогнозов и оценки бюджета, требуемого для получения необходимых результатов.
Особое внимание перед сотрудничеством обращаем на объем и зрелость рынка, технологии продаж конкурентов, положение компании, процессы маркетинга и продаж, обеспечивающие процессы и т.д.
По результатам аудита определяем точки роста и системные недостатки, которые необходимо устранить.
2. Проектирование и/или оптимизация продаж (TO BE)
Вторым этапом выполняем пул проектных работ:
- Определение идеальной модели маркетинга и продаж для достижения предполагаемых результатов TO BE.
- Определение GAP (разрыва) между идеальной моделью и существующей AS IS.
- Создание (оптимизация работы) CRM.
- Создание матрицы товаров и услуг
- Разработка маршрутизации лидов исходя из Матрицы товаров и услуг и соответствующего Tier Заказчика
- Работа с первой линией коммуникации, отработка скриптов.
- MQL квалификация лидов и их маршрутизация.
- SQL квалификация лидов, воронка продаж, допродажи и перекрестные продажи.
- Создание системы мотивации, KPI для маркетинга, продаж и обеспечивающих подразделений.
- Создание стандартов и регламента работы.
- Создание/подключение отдела контроля качества.
- Формирование ежедневной, еженедельной, месячной и годовой отчетности, определение измеряемых промежуточных и конечных планируемых показателей.
- Формирование четкого плана для достижения модели TO BE в разрезе ресурсов (кадры, инфраструктура, финансы), построения и реализации регламентов, мотивации и бизнес процессов.
3. Согласование
Если мы находим понимание со стороны собственников и ЛПРов по срокам реализации, источникам финансирования, промежуточным и конечным показателям проекта, то дальше принимается решение о сотрудничестве или проект переводится в режим ожидания, пока все необходимые условия не будут согласованы и решены.
4. Внедрение
Запуск проекта нашей командой возможен в одном из 3 форматов. При этом во всех случаях это комплексная маркетинговая программа в сочетании с необходимыми мероприятиями по оптимизации лидогенерации и продажам со стороны Заказчика. Минимальный срок реализации работы — 1 год. Иногда рассматриваем этапы тестирования под определенные сегменты заказчика со сроком от 6 месяцев.
5. Анализ результатов и корректировка процессов
Последний этап работы носит беспрерывный характер и базируется на основании согласованных отчетов, промежуточных и конечных показателей.
В случае отклонения от промежуточных месячных и квартальных показателей анализируются причины и формируются дополнительные корректирующие мероприятия.
6. Форматы сотрудничества
Для удобства сотрудничества и возможности максимального достижения целей Заказчика, мы предлагаем несколько форматов работы. Подходящий — всегда выбирается индивидуально.
7. Классический вариант
Заказчик финансирует проект исходя из согласованного бюджета, мы реализуем проект на инфраструктуре Заказчика.
Для быстрого старта по согласованию с Заказчиком возможно использование нашей существующей или создаваемой инфраструктуры — сайты, колл центр, CRM, менеджеры по развитию и продажам, которые работают по лидам и клиентам Заказчика:
- Организация первой линии по приему и обработке всех видов обращений, их маршрутизация в рамках согласованных регламентов;
- Ведение сайта и сквозной аналитики;
- Оптимизация контекстной и таргетированной рекламы;
- Внедрение и ведение CRM;
- Прогрев холодных лидов с использованием специализированных сервисов;
- MQL/SQL квалификация, организация квалификации у Заказчиков;
- Участие в тендерах и заключение контрактов от имени Заказчика.
8. Работа за SQL лиды
Все затраты на организацию лидогенерации и прогрев мы берем на себя, Заказчику передаем лиды, предоставляя ему 2 недели на их проверку. Если лиды устраивают, Заказчик оплачивает за лид или в виде % от бюджета по переданному лиду.
Одним из условий такой реализации является создание новой маркетинговой инфраструктуры или передача существующей нам под управление с полным доступом к ней со стороны Заказчика.
9. Работа за %
Реализуем более глубокую схему интеграции в продажах за процент от выручки или маржи от заключенных контрактов. Заключение контрактов может происходить как от нашего имени, так и от имени Заказчика.
При использовании любой из схем взаимодействия наш успех зависит от вашего результата. Только Win-Win стратегии, никаких заведомо провальных проектов.
Кому мы можем быть полезны
Собственникам бизнеса
в B2B сегменте с оборотом от 500 млн рублей, которые «зависли» в развитии и которым нужен кратный рост.
C-level управленцам компаний,
которые отвечают за маркетинг и продажи и которые заинтересованы не только в аудите или видимости сайта, а в первую очередь — в реальных лидах и продажах.
Всем ЛПРам, которым необходимо:
- Продать сложное и дорогое оборудование, узкопрофильную продукцию с длительным циклом бюджетирования, проектирования и изготовления.
- Найти крупные каналы сбыта новой продукции или диверсифицировать каналы продаж.
- Оптимизировать маркетинг, который на первый взгляд есть, но продаж не приносит.
- Привлечь новых заказчиков, не потеряв сотрудничество с уже имеющимся пулом клиентов.
- Избавиться от бессмысленных планов и цифр и получить практические результаты.